從“知道標(biāo)”到“能中標(biāo)”

　　——訪中標(biāo)（天津）貿(mào)易咨詢服務(wù)有限公司副總經(jīng)理許曉蓓

　　■ 本報記者 張舒慧

　　作為國際貿(mào)易的重要組成部分、全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，國際公共采購的重要性不言而喻。當(dāng)今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，國際公共采購也面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

　　“我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，截至目前，大多數(shù)中國企業(yè)在開拓國際公共采購市場的績效方面并不理想，主要表現(xiàn)為參標(biāo)率低、中標(biāo)率低、不容易中大標(biāo)。”中標(biāo)（天津）貿(mào)易咨詢服務(wù)有限公司副總經(jīng)理許曉蓓告訴記者。

　　如何助力中國企業(yè)從“知道標(biāo)”到“能中標(biāo)”，是許曉蓓及其團(tuán)隊近年來一直孜孜以求的事情。“過去七年，我們每年都在監(jiān)測國際公共采購數(shù)據(jù)年報，與行業(yè)協(xié)會合作調(diào)研，還會走進(jìn)中國投標(biāo)人的工廠里進(jìn)行訪談交流。希望通過為中國企業(yè)提供信息數(shù)據(jù)服務(wù)、咨詢服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)，助力其‘?dāng)孬@’更多的國際公共采購訂單，更好地參與到國際人道主義援助項目中。”許曉蓓說。

　　“櫻桃好吃樹難栽”

　　數(shù)據(jù)顯示，公共采購?fù)ǔＵ紘褿DP比重的10%至15%，為全球供應(yīng)商提供了巨大市場。基于采購機(jī)構(gòu)不同、資金來源不同，許曉蓓將國際公共采購市場分為四個部分，即聯(lián)合國采購、非政府組織采購、多邊金融機(jī)構(gòu)貸款項目和世界各國的政府采購。

　　許曉蓓通過對比2013年至2023年聯(lián)合國采購數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，除2020年和2021年兩個相對特殊的采購年份之外，自2013年以來，中國供應(yīng)商直接向聯(lián)合國提供的貨物和服務(wù)總額占聯(lián)合國全球采購額的比例始終未超過2%，全球排名也一直徘徊在20名上下。

　　“不難看出，雖然國際采購市場前景可期，但‘櫻桃好吃樹難栽’。”許曉蓓無奈道。2014年至2023年，在聯(lián)合國全球市場（The United Nations Global Marketplace，以下簡稱UNGM）注冊的中國企業(yè)數(shù)量逐年顯著增加，但每年的中標(biāo)（訂單）數(shù)量變化并不大，尤其是金額較大的訂單數(shù)量一直較少。

　　以2022年的聯(lián)合國采購數(shù)據(jù)為例，中國相較于其他供應(yīng)國，完成UNGM注冊的企業(yè)數(shù)量可以排在前列，然而平均中標(biāo)率卻是最低的，甚至低于像緬甸和也門這樣長期處于局勢動蕩的欠發(fā)達(dá)國家。

　　“這一局面可能是因為緬甸和也門是主要的受援國，而國際采購更趨向于本地化。”許曉蓓分析認(rèn)為。

　　從2015年至2023年的數(shù)據(jù)來看，在新冠疫情前聯(lián)合國直接從中國采購的貨物占比在60%至70%之間。在新冠疫情暴發(fā)后的2020和2021年，貨物類采購占比高達(dá)90%，近兩年仍處于80%左右的水平。

　　同時，中國向聯(lián)合國提供的貨物和服務(wù)的品類相對比較固定，貨物類主要以醫(yī)療物資為主，服務(wù)類主要是管理和行政服務(wù)。

　　“其實，中國企業(yè)參加聯(lián)合國采購的區(qū)域發(fā)展相對不平衡，部分出口強(qiáng)省并未展示出應(yīng)有的實力。”許曉蓓表示，經(jīng)過對比2021年至2023年24個省份及港澳臺地區(qū)的中標(biāo)金額，發(fā)現(xiàn)江蘇和浙江作為中國的兩個出口大省，在聯(lián)合國采購當(dāng)中的排名還是稍微靠后的。

　　“究其根本，主要是因為中國參加聯(lián)合國采購的供應(yīng)商發(fā)展不平衡，較大比例的供貨來自于少數(shù)的供應(yīng)商。”許曉蓓認(rèn)為。

　　除聯(lián)合國采購?fù)猓S曉蓓還向記者介紹了其他國際公共采購市場的特點以及中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

　　非政府組織采購的特點是采購主體眾多、項目零散、參與門檻低、可直接參標(biāo)，更重要的是要求有國際組織供貨經(jīng)驗。對此，中國企業(yè)面對的挑戰(zhàn)主要為招標(biāo)信息獲取渠道相對封閉、應(yīng)標(biāo)周期較短、對供應(yīng)商的國別限制、本地化采購明顯，加上中國企業(yè)市場認(rèn)知相對不足，故參與較少。

　　多邊金融機(jī)構(gòu)貸款項目的特點是單個項目體量較大、參與門檻高。世界各國的政府采購項目特點是采購品類更加全面、總體采購規(guī)模巨大。兩者的共同點是比較看重供應(yīng)商在項目國的資源和經(jīng)驗。對此，中國企業(yè)面對的挑戰(zhàn)主要為對采購規(guī)則和程序缺乏了解，在目的國缺少執(zhí)行項目必要的資源和經(jīng)驗，直接參與比較困難，故中國企業(yè)通常選擇與項目國的公司合作或以聯(lián)合投標(biāo)體的方式參與投標(biāo)。

　　“由此可見，我國企業(yè)從‘知道標(biāo)’到‘會投標(biāo)’再到‘能中標(biāo)’的能力還有待提高。”許曉蓓表示，究其原因有兩點：一是在參與投標(biāo)項目之前，缺乏市場調(diào)研、項目評估和數(shù)據(jù)分析，導(dǎo)致投標(biāo)不夠精準(zhǔn)，試錯成本較高；二是比較關(guān)注短期回報，忽視長期布局的必要性，沒有從“業(yè)務(wù)思維”上升到“項目思維”。

　　“不下苦功花不開”

　　針對前述中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與困難，許曉蓓認(rèn)為，可以從以下五個方面入手，積極開拓國際公共采購市場。

　　一是正確定位，即聚焦優(yōu)勢品類，鎖定目標(biāo)客戶，關(guān)注重點區(qū)域。了解有哪些國際組織在采購、采購什么產(chǎn)品、援助哪些國家，以及什么樣的采購項目值得長期關(guān)注。挖掘自身企業(yè)優(yōu)勢，探索如何在參與國際競標(biāo)時放大優(yōu)勢，即在重點區(qū)域發(fā)力，避開短板。

　　二是做到合規(guī)，即投標(biāo)人應(yīng)合規(guī)，產(chǎn)品應(yīng)合規(guī)，同時關(guān)注可持續(xù)發(fā)展。投標(biāo)人合規(guī)主要是兩個方面：其一，投標(biāo)人的資格。投標(biāo)人必須是合法的、能與國際組織簽訂具有約束力合同的私人、公眾或政府所有的法律實體、協(xié)會或個人，同時不能在世界銀行或者聯(lián)合國的制裁名單內(nèi)，不得有未決的法律訴訟。其二，投標(biāo)人的資質(zhì)。投標(biāo)人需要提供合法生產(chǎn)經(jīng)營的證明（如營業(yè)執(zhí)照）、質(zhì)量管理體系認(rèn)證（如ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證）、在近三年內(nèi)連續(xù)生產(chǎn)和供應(yīng)同類產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)績證明、過去兩到三年的財務(wù)審計報告等。有些聯(lián)合國采購項目還會詢問企業(yè)是否加入聯(lián)合國全球契約。針對一些體量大的采購項目，對投標(biāo)人的生產(chǎn)年限和供應(yīng)年限還會有更多要求。

　　在產(chǎn)品合規(guī)方面，投標(biāo)人要確保應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品符合招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，是因為在大多數(shù)情況下，采購人不會接受替代方案。部分特定用途的產(chǎn)品還需要符合招標(biāo)文件中的特殊合規(guī)要求，如針對部分藥品、體外診斷產(chǎn)品的世界衛(wèi)生組織資格預(yù)審（WHO-PQ）、歐盟CE認(rèn)證、美國FDA注冊，針對疫苗冷鏈產(chǎn)品的世界衛(wèi)生組織性能質(zhì)量安全認(rèn)證（WHO-PQS）、國際森林管理組織認(rèn)證（FSC），針對太陽能產(chǎn)品的點亮全球認(rèn)證（Lighting Global）等。

　　在關(guān)注可持續(xù)發(fā)展方面，國際組織踐行聯(lián)合國17個可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，主要體現(xiàn)在要求投標(biāo)人提供多樣性和殘疾人包容政策、女性賦權(quán)政策、對性別平等和可持續(xù)發(fā)展的承諾，以及涉及包裝減少計劃、全生命周期成本、碳排放等相關(guān)文件。

　　三是獲取信息，即多渠道獲取招標(biāo)信息、采購數(shù)據(jù)。快速獲取招標(biāo)信息是企業(yè)參加國際公共采購項目的第一要義。潛在投標(biāo)人可通過UNGM官網(wǎng)查看來自聯(lián)合國各機(jī)構(gòu)的采購招標(biāo)信息，并免費下載相關(guān)招標(biāo)文件，也可通過其他國際公共采購信息網(wǎng)站獲取來自非政府組織、多邊金融機(jī)構(gòu)和國外政府的采購招標(biāo)信息。

　　同時，每年由聯(lián)合國項目事務(wù)署發(fā)布的聯(lián)合國采購年度統(tǒng)計報告，是企業(yè)了解聯(lián)合國采購規(guī)模、品類分布、供應(yīng)商來源以及采購趨勢等重要信息的官方權(quán)威渠道。相關(guān)非政府組織以及國外政府也會在其官網(wǎng)發(fā)布有關(guān)采購數(shù)據(jù)方面的年報。

　　四是不斷學(xué)習(xí)，即企業(yè)要了解國際組織的采購規(guī)則和程序，并不斷學(xué)習(xí)投標(biāo)技能。多投多練，才可以總結(jié)經(jīng)驗，最終制作一本合規(guī)的標(biāo)書去贏得標(biāo)單。企業(yè)還可以參加一些研討會，如財政部舉辦的中國國際公共采購論壇、聯(lián)合國機(jī)構(gòu)或其他機(jī)構(gòu)舉辦的采購規(guī)則和程序說明會、行業(yè)組織和貿(mào)促部門舉辦的國際投標(biāo)技能培訓(xùn)等。

　　五是整合資源，即構(gòu)建與投標(biāo)業(yè)務(wù)相關(guān)的生態(tài)圈。企業(yè)在做投標(biāo)業(yè)務(wù)時，要善用項目思維，積極主動去構(gòu)建與投標(biāo)業(yè)務(wù)相關(guān)的生態(tài)圈。換言之，以采購信息為核心，各方伙伴在生態(tài)圈里協(xié)作聯(lián)動完成整個投標(biāo)項目。